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Sujet: Comprendre ses echecs pour réussir en 6 points

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Comprendre ses echecs pour réussir en 6 points

10/04/2014 19:20

Si vous ne vous expliquez pas l'échec de votre vente, nous avons certainement la réponse à votre interrogation dans cette liste !

1. A cause de MOI

Commencez par VOUS remettre en cause avant de chercher à tout prix un coupable pour justifier votre échec. Forcément si c'est toujours la faute des autres, c'est facile, pas besoin de travailler sur vous. Se remettre en question est la principale qualité d'un bon commercial et cela vous permettra de progresser.

Alors bien sûr il y a aussi des raisons exogènes pouvant expliquer ce raté, je pense que les principales sont: 

2. Avantage au vendeur en place

Il est fréquent d’être confronté à un client déjà équipé ou disposant d’un contrat avec un fournisseur depuis plusieurs années. La difficulté est de faire accepter un changement au prospect qui apprécie le confort que lui procure ses habitudes. Il est donc nécessaire de rassurer ce client pour lui montrer qu’il peut nous accorder sa confiance et donner sa chance à un nouveau prestataire. 

3. Pas accès au véritable décisionnaire

Il est possible que vous ne vous soyez pas adressé à la bonne personne ou encore que vous ayez juste servi de « lièvre ». C’est pourquoi il est indispensable de démarcher une des personnes ayant le pouvoir de décision au sein de l’entreprise tel que le DG.  Ne perdez plus votre temps à développer votre argumentaire commercial à quelqu’un qui ne pourra pas y donner suite.  A vous de tout mettre en œuvre pour obtenir un rendez-vous avec la personne appropiée ou avec un membre de l’entreprise pouvant défendre votre cause auprès de ses supérieurs. 

4. Vous avez vendu le produit pas la solution 

Si vous n’êtes pas arrivé à votre finalité c’est peut-être parce que vous n’avez pas su comprendre le besoin de votre client. Un des secrets pour réussir une vente est l’écoute ! Vous devez être capable de comprendre clairement ses attentes afin de lui proposer la solution la plus adaptée. Gardez toujours cette maxime en tête : « Votre client à besoin de faire des trous, pas d’acheter une perceuse » 

5. Pas de différenciateur

Aujourd’hui la concurrence est importante et votre client n’a que l’embarras du choix parmi les prestations qui lui sont proposées. Il est donc indispensable de connaître les points forts et les points faibles de chacun. Et surtout ceux de vos produits, de vos prestations pour vous différencier de vos concurrents. 

6. Rappeler la valeur de l’offre

Reste encore après cela à savoir mettre en avant votre différenciateur. Si vous voulez conclure la vente en vous battant sur le prix vous aller perdre. Lorsque vous abordez la question du prix à vous de vous montrer convainquant, sachez défendre votre prix en mettant en avant la valeur de votre offre. N’hésitez pas à rappeler chaque élément constituant le prix que vous lui proposez.